איך לצלוח שיחות מכירה? קבלנים ותיקים עונים

זה לא משנה אם הלקוחות מעוניינים לשכור את שירותיכם עבור פרויקט גדול או קטן ממדים. בשביל לקבל את העבודה תצטרכו לצלוח את פגישת המכירה מול בעלי הבית ואנשי המקצוע מטעמם. על פי רוב הם ייפגשו עם עוד שניים או שלושה קבלנים ולכן חשוב לדעת מה מומלץ לעשות על מנת שאתם תהיו אלו שיהפכו את החלום לבית מושלם או עסק מעוצב למציאות.

במטרה לספק את העצות היעילות ביותר לקראת פגישה מכירה עם לקוחות פוטנציאלים, שאלנו קבלנים ותיקים מהן השאלות שחוזרות עליהן בפגישות כאלה ואילו חוזקות שלהם הם בוחרים להדגיש בפני המתעניינים.

גיל ארז, עוסק בחיזוק מבנים נגד רעידות אדמה, בעלים של בית ספר לחילוץ ממבנים והצלה מקריסת מבנים, בנייה אומנותית ושיפוצים מספר מה השאלות שחוזרות על עצמן בשיחות המכירה: "רוב הלקוחות מגיעים אלינו אחרי שעשו תחקיר ראשוני. הם מדברים עם מכרים ומסתמכים בעיקר על המלצות מפה לאוזן. בסופו של דבר הם מתלבטים בין שניים שלושה קבלנים ומקיימים מעין מכרז פתוח. השאלות הנפוצות הן לגבי מועד סיום העבודה ותנאי התשלום. בהמשך עולות השאלות על רמת גימור העבודה. כמובן, שרמת גימור גבוהה יותר כרוכה בעלויות.  

"בהמשך אנו נשאלים על תמחור. בדרך כלל במהלך הפרויקט לקוחות מבקשים להוסיף עוד עבודות שלא נלקחו בחשבון בהצעת המחיר ומעבר לכך לעיתים מתגלות בעיות במהלך השיפוץ כמו נזילה מהגג שדורשות טיפול. מאחר והעבודות בשלב זה כבר החלו, מוצעת הנחה מסוימת ללקוח, אבל על מנת ששני הצדדים ייצאו מרוצים מומלץ לתמחר את תוספת העבודה בהתאם למחירון הדקל המוכר כתנ"ך המחירים בענף הבנייה. מסיבה זו בדיוק חשוב לציין בכל הצעת עבודה כי כל תוספת עבודה תתומחר לפי מחירון הדקל."

הלקוחות שואלים: האם הקבלן רשום ברשם הקבלנים?

"בעבודות הקטנות אף אחד לא שואל. בעבודות הגדולות שואלים. בענף השיפוצים יש הרבה חאפרים ויותר מזה יש קבלנים לא רשומים שדורשים מקדמה, עובדים בלי חוזה ועוזבים לפני סיום העבודה. לקבלנים רשומים יש אמינות יותר גדולה בציבור. כשקבלן רשום ברשם הקבלנים זהו סוג של תעודת ביטוח ללקוח. בפרויקטים גדולים קבלנים חייבים להציג את הביטוח שלהם, אבל כשמדובר בקבלן שאינו רשום, הביטוח מחריג חלקים גדולים מהעבודה ולכן אם למשל פועל נפצע, הלקוח עלול למצוא את עצמו חשוף לתביעות".

אלי וייסינגר, הבעלים של "קשת יזמות ובנייה" המתמחה בכל עבודות הגמר ובאיטום מבנים ופתרונות לחדירות מים, מספר כי מרבית השאלות של לקוחות פוטנציאלים סובבות סביב הרצון להבין את רמת המקצועיות של הקבלן ומידת הביטחון בסיום הפרויקט באופן מוצלח. "אנשים רוצים לדעת שעומד מולם קבלן אשר ברשותו כל המעטפת הנדרשת לביצוע העבודה בצורה הטובה ביותר. ללקוח חשוב כי הקבלן ידע לקחת אחריות ויעניק שירות מצויין במהלך העבודות", מסביר וייסינגר.

על מה אתה שם דגש בשיחות עם לקוחות?

על מה קבלן צריך לשים דגש בשיחה עם לקוח

"על היצמדות שלנו לתקנים והוראות הבטיחות. אני משתף בניסיון שלי עם פרויקטים דומים ועל מנת ליצור אמון לגבי רמת הבטיחות בעבודה, אני מספר על הביטוחים שאני דואג להוציא לכל פרויקט שלי ועל ההכשרות שהעובדים שלי עוברים על מנת ללמוד להתנהל בצורה הבטוחה והמקצועית ביותר".

שלמה אהרון, הבעלים של "ספינקס בנייה עדכנית", קבלני הבית של עזריאלי והכשרת היישוב ומומחה בהקמת חנויות לרשתות אופנה בארץ: "אנחנו מקבלים תוכניות ומוציאים אותם לפועל בצורה המקצועית והטובה ביותר. לפני כל תחילת פרויקט אנו נפגשים עם האדריכל או המעצב, עוברים על התוכניות, מבררים מול הלקוח איך הוא רוצה שייראה המוצר הסופי ורק אחרי שהכל ברור יוצאים לדרך".

 

אילו עצות אתה יכול לתת לקבלני שיפוצים?

שלמה אהרון: "לפני שמתחילים חשוב לשים לב לכל הפרטים הקטנים בתוכניות האדריכלים. השלב הבא הוא התמקדות ברמת הבטיחות וההקמה של הפרויקט. בחברה שלי יש עובד שממונה על הבטיחות, לפני כל תחילת פרויקט הוא מקיים הרצאה מקיפה לעובדים, ובודק שלכולם יש את הרישיונות ואישורים הרלוונטיים, ואת כל הציוד הנדרש. כשמתחילים את העבודה, מנהל העבודה מתדרך את העובדים בהיבט הביצועי. בתחום השיפוצים יש לצערי המון חאפרים. חייבים להיות קשובים להנחיות, במיוחד בנושא בטיחות".

אולי יעניין אתכם גם

רוצים לדעת עוד? השאירו פרטים, ונחזור אליכם בהקדם.