כשהלקוח מבקש הנחה

 

כקבלנים מוסמכים ובעלי רישיון, הלקוח שפונה אליכם יודע שיש לו על מי לסמוך.

כדי לפתור את הבעיה שיש לו, או לשפר את סביבת הנוחות שלו, הוא מצפה שתעשו את העבודה על הצד הטוב ביותר, או כפי שנהוג לומר אצלנו – "בלי הנחות".

אבל אז, כשמגיע הרגע לנקוב בתמורה לעבודה המקצועית, הוא פעמים רבות יפנה אליכם כמעט באופן אוטומטי – ויבקש שתעשו לו הנחה. או במשפט המוכר: "תעשה לי מחיר".

חשוב לומר – זכותו של הלקוח לנהל בגבולות מסוימים משא ומתן עם נותן השירות, מבלי שייחשב קנטרן או קמצן.

זה עניין תרבותי אשר לגמרי מקובל ולפעמים גם באמת קשור ליכולת הכלכלית. וכן, זה גם עניין פסיכולוגי – כשברקע מהדהדת תחושת ה"לא לצאת פראייר", לא להרגיש מרומה.

סביר להניח שגם אתם, לעתים, מול הספקים שלכם, מנסים לגשש ולהבין את גבולות הגזרה בטרם ייקבע התשלום – ממניעים עסקיים ואחרים.

כשההתנהלות נעשית מתוך כבוד הדדי, אין בכך פסול.

אבל מנגד, חשוב לדעת להתנהל כעצמאי וכנותן שירות גם במצבים האלה –

האם "להיכנע" ולהתגמש תמיד? האם לקבוע רף מחיר אחיד ועקבי, בלי שינויים,

 או ששיקול הדעת דינמי ומשתנה? האם מתן הנחה יפגע בתדמיתכם המקצועית, או בהכנסותיכם בעתיד?

בדיוק לשם כך, הנה מספר אבני דרך שיעזרו לכם להתנהל נכון כשהלקוח מבקש הנחה.

 

  1. נקודת פתיחה: הלקוח הגיע אליך. הוא מעוניין בשירות שלך, וזוהי נקודת פתיחה טובה. באופן עקרוני, הוא מוכן לשלם עבור שירותיך – וחשוב להבין זאת, ולא להיבהל ברגע שנפתח דיון על המחיר.
  2. השכם לצ'פר: רוצים להקדים תרופה למכה? הציעו, במקום שנראה לכם לנכון, הנחה יזומה – שתעניק ללקוח הרגשה טובה ותייתר את הצורך הפסיכולוגי להתמקח. באופן כזה תובילו אתם את המשא ומתן, וגם תוכלו להזכיר ללקוח כי המחיר כבר אחרי הנחה (אפשר להשאיר טווח קצר לעיגול למטה, כדי לאפשר לו לומר את המילה האחרונה).
  3. טווח פגיעה: כמובן שתמחור השירותים מראש צריך לקחת טווח מסוים של הנחה אפשרית, בין אם אתם יוזמים אותה ובין אם היא מגיעה רק כתגובה לבקשת הלקוח. מותר להתגמש, אבל בטווח הפגיעה שהגדרתם מראש – לעולם אל תהיו מופתעים או תפנו למקומות שלא תכננתם.
    הלכה למעשה: החלטתם להעניק הנחה? עדיף לנקוב נומינלית בסכום המופחת בשקלים, ולא באחוזי ההנחה. בעולם של שלטי חוצות המבטיחים הנחות של 30% ו-50%, הנחה סולידית עלולה להישמע מינורית מדי – תרגום מעשי שלה ייתן תחושה טובה יותר של רווח ללקוח.
    שימו לב: אל תנסו לקנות את לבו של הלקוח באמצעים מופרזים – הנחה גבוהה מדי עלולה לעתים לעורר דווקא חשד ולפגוע באמינות.
  4. אל תנסו לחנך: הלקוח לא אוהב הטפות. ניסיתם לחנך אותו? הוא ילך למקום אחר. לכן גם לטרמינולוגיה יש משמעות: אל תגידו: "אצלנו לא עושים הנחות!", או "אתה לא מבין מה אתה מפסיד" – אמרו, "המחיר כבר אחרי הנחה", או "זה המחיר, אשמח לתת לך את השירות אם אתה מעוניין".
  5. ערך מוסף: חשוב להבהיר לצרכן מה הערך שתעניקו לו בתמורה לכספו. הצבתם רף מסוים למחיר שלכם (עם או בלי הנחה, לשיקולכם)? אם הלקוח מבקש בכל זאת לשלם פחות, כדאי שתציינו את היתרונות הספציפיים שאתם מביאים אתכם, כמו חלפים מאיכות מסוימת, אחריות למשך זמן, זמינות גבוהה, ניסיון עשיר וגם – רישיון הקבלן הרשמי, שלגמרי מעיד על תו איכות.

אולי יעניין אתכם גם

רוצים לדעת עוד? השאירו פרטים, ונחזור אליכם בהקדם.